Главное в продаже — выявление потребностей клиента

klientЭти правила относятся не только к продаже продукта, но и к продаже бизнеса, т.е. к рекрутированию.

При консультативных продажах продавец выявляет потребности клиента или формирует их, а затем что-то предлагает.

Как же формируется потребность?

Сначала у клиента имеется некая неудовлетворенность существующим положением. Если попросить кого-нибудь назвать, что его в данный момент не устраивает, каждый легко назовет несколько проблем, которые он хотел бы решить. И не все они перерастают в потребности, т.е. в заявление о желании сейчас же изменить существующее положение. От осознания задачи, от степени ее важности зависит решение о покупке и срок, в который оно будет принято.

Консультативный тип продаж предполагает кропотливую работу продавца. Зная, что потребность есть отражение некоей задачи, продавец выступает консультантом по ее решению.

При работе с клиентом он использует метод СПИН. Эта аббревиатура складывается из последовательности четырех типов вопросов:

СИТУАЦИОННОГО, ДЛЯ ВЫЯСНЕНИЯ ПРОБЛЕМ, ИЗВЛЕКАЮЩЕГО И НАВОДЯЩЕГО, КОТОРЫЕ ПРОДАВЕЦ ЗАДАЕТ КЛИЕНТУ.

Последовательность работы с клиентом складывается из семи основных ступеней:

1.Подготовка;
2. Установление контакта;
3. Выявление потребности;
4. Подтверждение потребности;
5. Представление выгод;
6. Выяснение отношений;
7. Завершение сделки.

Техника консультативных продаж с использованием метода СПИН затрагивает 1, 3,4 и 5 ступени - самые не простые вопросы развития отношений с клиентом.

vopros2Ситуационный вопрос.

Продавец должен понять, в какой ситуации находится покупатель, собрать необходимую информацию о клиенте. Например, клиенту необходимо выбрать парфюм. Продавец, работающий по принципу консультативных продаж, начинает беседу не с вопроса: "Какие духи вам нужны?" Он выясняет зачем, почему и, как часто человек пользуется парфюмом, чем человек занимается, его интересы, вкусы. Актуализируя ситуацию, продавец уже имеет представление об интересах клиента. Консультант при прогнозировании, безусловно, опирается на подготовленную информацию и знает, чем он может помочь.

potrebnost1Вопросы для выявления проблем, которые волнуют клиента.

Актуализировав ситуацию, консультант задает вопрос: "Каким шампунем Вы пользуетесь сейчас ……..? Он Вас нравится? Он Вам попомогает решить проблемы с волосами (или с перхотью, или с выпадением волос и т.п.)"
Исходя из ответа, продавец получает проблему, на основе которой он может сформировать
потребность. В реальной ситуации проблем, как правило, бывает несколько, и важно работать не с одной потребностью клиента, а с двумя-тремя.

Продавец обязательно должен задавать ситуативные вопросы. Большой ассортимент продукции компании может помочь решить целый ряд задач, что позволяет продавцу предполагать ситуации, в которых эти проблемы могут быть решены.

potrebnost2Извлекающий вопрос.

После уточнения задач продавец выясняет, насколько она важна.

Он задает следующий вопрос, извлекающий, в котором показывает клиенту  необходимость решить данную задачу легко, при этом ничего не навязывая, а спрашивая. Какие будут последствия, если клиент сейчас эту проблему не решит (к чему приводило то, что шампунь был подобран не правильно и не подходил)? Клиента заставляют самого прийти к пониманию результатов, которые возникают при уходе от решения возникшей проблемы.

vigodaНаводящий вопрос.

И, наконец, звучит последний вопрос: "Хорошо, Вы сказали, что вам нужен шампунь на каждый день, и чтобы он подходил для всех членов семьи, что бы он укрепил Ваши волосы и улучшил Ваш вид и поднял даже ваш имидж, вы хотели бы приобрести такой шампунь, который способен решить эти проблемы?"

И если все сделано правильно, клиент сам сформулирует потребность. Он скажет: "Да, я этого хочу". Чем больше мотивов было выявлено и извлечено, тем легче подвести клиента к формулированию потребности. Принципиальным является то, что формулирование потребности клиентом до применения методики СПИН и после этого абсолютно различно. Потребитель не способен самостоятельно провести такой анализ. Продавец в этой ситуации выступает как консультант, помогающий клиенту
провести такой вид анализа и осознанно прийти к определенному формулированию потребности.

После того, как потребность сформулирована, остается провести грамотную презентацию. Грамотно презентовать продукт - значит представить его клиенту с учетом тех потребностей, которые продавец только что вместе с ним сформулировал. При такой продаже клиент будет благодарен, потому что продавец помог решить, стоящие перед ним задачи.

При консультативной продаже продавец ориентирован на продукт, он знает, какие проблемы он охватывает. Именно проблемы, потому что потребности каждый клиент будет озвучивать по-разному. Также продавец ориентирован и на клиента. Здесь очень важно не переступить тонкую грань - не начать навязывать клиенту ожидаемые продавцом проблемы.

В следующей статье, я расскажу, как правильно презентовать клиенту продукт или бизнес.

А сейчас посмотрите карикатурное видео о том, как некоторые настырные дистрибьюторы рекрутируют партнёров в свою команду.

YouTube Трейлер

Приглашаю на вебинар «Как открыть и развить свой прибыльный бизнес».

Надежда Андреева

Организатор Структуры компании MLM в
Надежда Андреева, имею опыт успешного развития Бизнеса в MLM 19 лет. ТОП Лидер компании SISEL International. Являюсь автором эффективной бизнес-системы «Stars MLM» по развитию структуры, как в офлайне
Надежда Андреева
Вы можете связаться со мной любым удобным для Вас способом:
Телефон: +79032632448
E-Mail: nadezhda1402@gmail.com
Skype:
Надежда Андреева
Подпишитесь на обновления блога через Google, Twitter, Vkontakte или Facebook.
Надежда Андреева
SISEL - аббревиатура английских слов Science - наука, Innovation - новаторство, Success - успех, Energe - энергия, Longevity - долголетие. В них заключаются ключевые основополагающие принципы компании Узнать больше

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

Эти 7 видео уроков раскроют Секрет успеха миллионеров MLM

Комментарии на блоге

2 комментария к “Главное в продаже — выявление потребностей клиента”

  1. Лишь тот заслуживает памятник, кто в нем не нуждается.

Оставьте комментарий

В Вконтакте

В Фейсбук